如何开始商业咨询业务

小编笔记：本文摘自Consulting Business start-up guide 杂志/书籍（《商务咨询启动指南》），企业家书店有售。

“顾问”在词典中的定义是：为公司或个人做咨询工作的某个领域的专家。听起来非常模糊，对吗？但除非你过去几十年都在浸淫其中，否则你肯定很了解顾问到底是什么。

企业当然了解顾问是做什么的。1997年，美国企业花了超过120亿美元在咨询上。据加州尔湾市专业顾问协会发言人Anna Flowers称，该协会最近发现欲进入商业领域的人的信息需求上升。“商业咨询舞台的市场已经打开。”Flowers说。

维吉尼亚州阿灵顿市的独立顾问Melinda P. 认为，由于科技使顾问工作更加容易，许多人正在加入顾问工作。“科技帮助我成为一名成功的顾问，也另其他人在这个领域成功更加容易。”她说道。

一个顾问的工作就是咨询。仅此而已，别无其他，就是如此简单。没有魔法公式或秘诀使某个顾问比其他顾问更成功。

使好顾问和“糟糕的”顾问的有所区别的因素是对追求卓越的热情和渴望。还有就是，一个好的顾问应当对自己咨询的主题知之甚广。这的确非常有用。

所以你看，在这个时代，任何人都可以成为顾问。你要做的就是发现自己的特别天赋是什么。举例来说，围着电脑工作你觉得舒服吗？最新的软硬件信息(看起来这个每天都在变化)你都跟得上吗？你能把自己获得的知识转变成为别人愿意为之掏钱的资源吗？如果你的回答都是肯定的，那你成为一名计算机咨询师完全没问题。

或说你在集资领域是专家吗？也许你在非盈利机构的集资、市场营销、公共关系或销售部门工作过，几年下来学会了如何筹集资金。由于有人真的把十年的成功融资经验转变为一个赚钱的顾问生意，我能说融资顾问的确是一个正在发展的产业。

成为顾问之前要考虑的东西

我需要哪些证书和特别批准？这跟你的专业领域有关，在你作为顾问开始工作前，你也许需要特别的证书和批准。例如，虽然你可以通过国家融资主管协会获得证书，但集资顾问是不需要特别的证书的。而且在某些州，你在开业之前还需要注册成为专业的集资顾问。

成为顾问，我能狗胜任吗？在你挂出招牌期待客户敲门雇用你之前，你确认你有完成工作的必要条件。比如你想成为一名计算机咨询师，你就要确定你对计算机行业的趋势和变化了如指掌。

成为顾问，我是否足够有条有理？我喜欢做日常计划吗？我是否是时间管理专家？要成为顾问，你就必须对三个问题都回答“是”！

我喜欢社交吗？社交网络对任何类型的顾问的成功都是至关重要的。马上开始建立你的人际网络吧。

我已经设立好长期和短期目标吗？这些目标能使我成为一名顾问吗？如果目标与用来开始和成功建立顾问生意时间、精力不匹配的话，那在此方向有任何行动都要三思了。

当下蓬勃发展的咨询行业前20名

尽管你基本可以去任何领域做顾问，但仍需了解目前排位前20的咨询业务包括以下行业：

1.  会计:每个企业不管大小都需要会计。会计咨询可以在企业的金融相关各方面的需求给出帮助。

2.  广告：这个类型的顾问通常由企业雇用来开发高水准的战略宣传活动。

3.  审计：从为小企业审计水电账单到处理电信公司的主要业务，审计顾问在享受着他们劳动的成果。

4.  商务：可知如何帮助企业获利？如果你有不错的商业头脑，那就能做一个很好的商业顾问。在咨询行业，这是在计算机咨询顾问之后需求第二大的职业。

5.  商务写作：众所周知，商务人士一到要写报告的时候就头疼，哪怕只是写一则备忘录。成为商务写作咨询，皆大欢喜！

6.  职业咨询：随着越来越多的人成为公司裁员的受害者，职业顾问的需求会一直都在。职业顾问帮助自己的顾客找到一份既可以快乐工作又能高效工作的职业。

7.  沟通：沟通顾问专门帮助大大小小企业的职员更好的相互沟通，最终使得企业更高效、顺利运行。

8.  计算机咨询：关于软件、硬件和介于两者的东西。如果你有计算机知识，那么问题来了:你的时间还不足以满足客户需求呢！

9.  编辑服务：从时事新闻到公司年报，编辑领域的专业顾问会一直有市场。

10.  高级人才搜寻/猎头公司：虽然不是人人都合适，为雇主招聘人才这事，总有人乐在其中。

11.  园艺：过去十年，对园艺咨询师的需求遍地开放（一语双关），成为年产值10亿美元的生意。不仅有企业雇用园艺顾问，没时间打理自家花园的人们也会请顾问。

12.  求资筹款：只要你学会怎么写计划书，你就可以要价了。

13.  人力资源：只要企业有关于人的问题（他们一直都有），这个领域的顾问就会享受源源不断的大大小小的企业客户。（避免人员问题的项目包括教雇员如何相处、尊重他人，甚至教他们在办公地点如何避免暴力。

14.  保险：人人都需要保险，每个人都要找一个保险顾问来帮他找到最好的投保计划和价格。

15.  市场营销：你能帮助企业写份营销企划吗？又或你是否有促进业务的好点子？如果是的话，为什么不试着做一个市场营销顾问呢？

16.  薪资管理：每个人都需要拿工资。使用你专业的薪资管理知识，就能为大大小小的企业提供薪资管理服务。

17.  公共关系：对任何组织来讲，获得正面的媒体报道都是真正的艺术。如果一个企业找到了优秀的公关顾问，那企业要将他一辈子姥姥抓住了。

18.  出版：如果你对出版业感兴趣，那就要学习你所能学的所有相关知识，你就能成为一个出版顾问。出版顾问一般是帮助新的公司发行新的报纸、杂志、时事新闻，甚至是建立网站或电子刊物。

19.  税收：如果你有不错的市场营销和商业计划(还有对税收的诚挚兴趣)，那你的税收顾问职业生涯就会非常赚钱。税收顾问帮助企业通过合法途径尽量少交税。

20.  写作服务：任何和书面语言相关的东西始终有需求。挖掘你在写作领域的特殊才能，一切皆有可能。

目标市场

你的想法也许是你所能想到的最好的，但要有用武之地。总得有人愿意为你的专业建议买单。

换句话说，谁是你的潜在客户？你会把你的服务推销给大公司吗？或者只有小公司对你提供的专业咨询感兴趣？又或许会有非盈利组织找上门来。不管哪种情况，开始之前，你都要确定你花时间准备好了商业计划和市场营销企划。对于结果你是不会失望的----特别是当你的顾客开始给你报酬时。

机构为何雇用顾问

根据近来一项研究，以下是10条组织机构雇用顾问的原因：

1.  因专业知识而雇：这不仅需要你在所选择的领域很出色，还得有服务记录来证明。例如，我之前提到我已经成为一个集资顾问，我知道许多客户仅仅根据我的服务记录就决定雇我。如果一个非营利组织需要筹集10亿美元，那找一个为其他机构筹到几十亿的顾问做咨询是合情合理的。

2.  界定问题之需而雇：雇员因为身在此山，有时很难发现问题。这时就需要顾问骑着白马赶来救世了。

3.  临时补员而雇：有些企业发现在需要时请顾问，比雇用全职员工每周能省下上千美元。企业意识到由于不用给顾问其他福利，他们还能省下另外的费用。虽然总体来看咨询师的费用比普通雇员薪水还高，但是长期来看，请顾问还是更经济。

4.  催化改变而雇：必须要面对这个事实。没有人喜欢变化，特别是美国企业。但是有时候变化是必要的，顾问可能会被请来“作推动手”。换个说法就是，当一个公司想要开始改变时，顾问可以不用考虑诸如企业文化、员工志气之类的阻碍因素。

5.  客观性所需而雇：还有谁比顾问更有资格鉴定问题呢？一个优秀的顾问为客户提供客观、观点新颖的鉴定，而不用担心内部人员所担心的结果以及造成这个的原因。

6.  培训所需而雇：现如今，如果你是一个能教会雇员如何掌握新程序的计算机咨询师，那你的电话铃就没停止响过吧。顾问有时候会被要求教授雇员不同的技能。然而，顾问必须得乐意赶上他们所在领域专业知识的新发现—时刻准备好要教他们的新顾客能使他们保持竞争力的东西。

7.  “苦差事”所需而雇：我们要承认：没有人想成为公司不得不做决定裁员或者移除整个部门的决定。

8.  活力所需而雇：如果你擅长在工作中想出很多好点子，那就不难找到顾客。许多企业随时可能需要有人来快速解决紧急情况，使业务重新运转起来。

9.  拓展业务所需而雇：有些顾问在这个领域成为了专家。然而不是每个人都有能力有想法并且完成游戏的策划。

10.影响他人而雇：你喜欢和附近的富人名人一起玩儿吗？如果是，你可以去做基于你认识的人的顾问工作。虽然这个领域的顾问大多是说客，但是进入娱乐咨询顾问行业的人数仍有增加。

地点和雇员

顾问业务的生意可能最初不需要大量的资本投入。事实上，如果可以，你可以考虑在家里面开展业务。（某些行为限制和当地法律也许会禁止你这样做；开始之前要和律师确认一下。）

拥有家庭办公室有以下优势。之中有：

l  更低的管理费用。你不用为办公室的租金和物业费用担忧，在有了常客基础之后你会很喜欢这个特点。

l  灵活性更强。作为一个顾问，在家里工作无疑更加灵活。你可以设置自己的时间表，必要时还可以休息一下。

l  没有早晚高峰的噩梦。对于要在高峰时期通勤的人来说，这是一个很受欢迎的节奏改变。

l  家庭办公室很可能得到税收减免。IRS(美国国税局)对在家工作的人放松了税务要求，但是检查你的账户或者你的收入税收制表人确认你是否满足减免条件。

雇员

当你刚开始咨询实务时，你可能能够自己处理各种情况。但是当咨询业务增多时，你也许会需要帮手处理管理细节或完成实际的咨询任务。

你需要做出一些重要决定。例如，你是否有时间贴标签，并且把小册子装进1000个信封？你是否能够承受把本可以用来高效推销你的服务并且签新客户的时间用来处理细小琐碎的管理任务？

当你要确认你是否需要人来帮助你处理文案工作的时候，会有很多选择。例如需要快速浏览黄页以找到一些公司的秘书支持。需求的频率取决于很多因素，包括了组织的大小程度和提供的服务类型。

如果你需要花钱购买服务，不要因为这恰好是最低价所以选择秘书服务。反而需要寻求参考，询问一些使用过这些服务的其他顾问会更好，也可以询问小企业主。长期看来，好的、靠谱的支持服务值得它的价格。

也有的时候也许会有这样的情况:招个人在办公室与你一起工作也许更有成本效益。能否找到一个好的管理支持人员有时候意味着成功和失败的分解---是否是一直获得更多的客户或者是持续丢失客源。有个人和你并肩工作有很多好处。其中有：

l  节约时间和金钱。有人集中精力处理日常工作（看邮件、整理文件、接电话等），你就可以专注于开发新客户。想一下这个：你愿意因为舍不得花钱雇人把宣传册装进信封而失去一个500美元一天的客户吗？

l  不用担心外勤工作。如果你一个人工作，你很难外出去推销服务，同时还要想到客户电话—担心只有机器作答。

l  有人提供新的观点。有时候想要一个人把所有事情做完也挺孤独。值得雇一个能提出新视角的人在办公室里工作。

收入与账单

既然已经决定开启自己的咨询事业，就需要对收顾客多少钱这个事情上心了。如果收太少，这个生意就不会成功。如果收太多，那一个顾客也都不到。怎么才能找出对当事的每个人都公平的中间价格呢？有个方法来帮助你定价，就是找出你的竞争对手的收费。简单的一个电话，索要他们的宣传册和费用就达到目的了。然后就可以定一个让你在整个领域都有竞争力的价格。

定价之前要确保你把所有的开销都列出来了。最糟糕的莫过于你已经设定好价格了，顾客也已经按时付了钱，你才发现没有把一些发生了的费用包括进去。这就提出很重要的一点，你顾客那儿接来的任何活儿都需要记住：你要在费用建议书上包括各种各样繁杂的费用项目。但是不要虚报繁杂项目的数据来赚的额外的收入。

大多数客户都理解每个项目无疑都会有额外支出。但是一定要确定每个人都明白这些费用的大致数据。

定价之前还要弄清楚领域内的其他顾问对他们服务的定价。有时候给其他顾问打个电话问问他们的价格，你就可以得到想要的答案。或者你让一个朋友给他们致电索要他们的宣传册，还有任何他们能收集到的跟费用和价格相关的其他信息。如果你住在一个小镇上，没有其他你所在领域的顾问了，那就该高兴高兴了，但是还是得把价格设定在一个合理的水平上。

定价时有不同的选择，包括按小时计费，项目费用以及先交保留金。下面我们来细看一下每种收费方式。

按小时计费

在设定小时费用时要非常注意，因为可能发生两种情况：A)小时费用太高了，没人能够用的起你（所以就没人来敲你的们了）。B)小时费用价格太低，没人把你当回事儿。

不管你选择何种价格结构，定价时要牢记一个重要规则：人们为你的产品或者服务付的钱越多，期望就越高。换句话说,有顾客愿意付你400美元一小时，那么你在为该客户工作的每一个小时，你的服务都值400美元。

有些客户会希望按小时收费，但是有些人憎恶这种方式，他们觉得每个小时付这么多钱太多了。这些顾客呢，希望按每个项目付费。

项目费用

在按项目收费的方式下，在预计的固定一段时间内，顾问都会拿到一笔固定数额的钱。我的一些集资的顾客事实上更喜欢这样的收费方式，所以我做一个一年的项目，建议他们如何募集资金，收36000美元一点儿也不奇怪。根据涉及的数额不同，许多机构更喜欢按月收费。在我发现有的客户会延迟付月款之前，这样的方式用的还不错。

因此，我决定以后要按月付费的顾客，都要在签订合同的时候付第一个月和最后一个月的费用，这就意味着如果一个项目的商定价格为36000美元，按月支付，在我开始工作之前就会收到6000美元的支票(第一个月的3000美元和最后一个月的3000美元)。

预交保留金

预交保留金是指你得到固定的月薪，在这个月内你要为顾客工作商定的小时数。理想的情况是，许多顾客会雇用你，每月付你一笔数量可观的钱（然而他们事实上从不叫你干活，也许偶尔会有几小时的服务），但是别对此报太大希望。许多以付保留金的方式请顾问的公司的合同里，都有禁止顾问为他们的竞争者服务的条款。

但是以这种付费方式工作和拿工资当然也有好处。你每月的收入都有保证，还有就是在刚开始咨询生意时，现金流量也许会是问题。如果顾客同意每月付预留金，有的顾问甚至提供一定比例的服务费减免。预付保留金这样的方式下工作的顾问的平均收入是每月3500美元。

营销

如果你的咨询公司没有顾客，那你就没有生意可做。但是你一定要记住，要卖出咨询服务跟卖车卖房可不一样。如果是卖车或者是卖房，顾客可能已经在某个或者两者的市场中寻觅了，但是顾问的销售工作更吃力，因为你是在对那些可能还没意识到自己有咨询需要的顾客推销。

有很多方法让你开始吸引并且留住顾客，你要对此非常熟悉并且善于运用。我们来看看现在的顾问在用的一些传统的方法。

宣传册要点

宣传册要注意五点问题。分别是：

1.  要明确说明你的服务是什么。

2.  要让顾客知道为什么你是行业最好。

3.  要有雇用你的几点理由。

4.  需要包含一些简要的个人经历信息。

5.  要给出一些信息说明你的其他客户都是谁。

就这些了。保持简要，但不能出错。记住，宣传册把你展示给市场，所以在发出之前要好好琢磨。你的整个咨询事业都靠他了。

推销电话

无论如何都要让推销电话有用，让自己好做一点。以下一些技巧可以让打推销电话更容易些:

l  提前准备一份话术。将接通电话后你想说的话一字一句写出来。但是要记住，你的目的是和他们面对面交流，慢慢把他们变成客户。所以，在你结结巴巴说完自己的推销说辞之前（不管是面谈或电话）,你写下自己的话术，反复练习。

l  要见到决策者，你的方式就要有创意。大多时候你见到的都是秘书或者是管理助理，他们挂了几年的推销电话了，就如他们会挂掉你的一样。但是别放弃!不要被任何障碍挡道！要避免被秘书屏蔽掉，试着在她上班之前就打电话。的确，需要你早上8点之前或晚上5点之前打电话，才有机会让决策者来接他们自己的电话，他们才是你想致电的。

l  要限制你的推销电话次数，一个月就几天会打。对打电话的这几天要充满希望，保证过程中自己尽了最大努力。这样，不仅打推销电话更容易，而且你会发现你自己其实很期待拨出电话。

广告

为咨询服务做广告的上限和广告预算是直接联系的。如果你足够幸运，你的广告预算很健康的，但是要记住，不要因为有钱可化就都花在广告上。广告可能很昂贵。来自宾夕法尼亚州哈里斯堡的顾问Jeffery B. ，在协会出版物上做了广告。“他们出版了叫《绿皮书》的刊物，是一本全国的咨询事业调查和营销目录。它帮助我开发了新的业务。”他说。

其他的顾问，比如来自特拉华州纽瓦克城的Merrily S.,依靠口碑。“广告的最佳形式（对我的业务来说）一直都是相传的口碑和其他人的推荐。”她说。

根据你提供的服务类型，也许有必要在专业的商贸期刊和杂志上刊登广告。举例来说，作为一名集资顾问，我在如《慈善纪事报》、《非盈利时代》和《集资周刊》这样的刊物上载过广告。

还没花钱登光改的时候，就要浏览一下你专攻的领域的专业期刊和报刊。花些时间看看其他顾问刊登的广告，仔细判断一下你觉得他们的广告有多少效果。然后设计一个最适合你自己的广告。

新闻简报

无论你在哪个领域做咨询，你都要有足够多的信息来制造新闻，作为吸引潜在客户的手段。如果你没时间，或者不愿意自己编撰新闻，那么就雇一个当地的自由写手和一个平面设计师来为你做这些工作。还是一样，你不用做个昂贵、四色版的、光彩夺目的版本。越简单越好。好的简报以内容作为推销而不是华丽的设计。

开始收集一些你所在领域的新闻简报吧。如果你觉得你所在领域没出版过简报或者很少，那就得改变想法了。到图书馆走一趟可以找到一些新闻简报目录----《牛津剑桥简讯名录》（牛津剑桥通讯）和《哈德逊简讯名录》（通讯中心）---此名录根据主题，不仅列出了在美国出版的新闻，也有在其他国家出版的。开始设计并为你自己的简报写第一个新闻前，花点时间写一个样本吧。你会为现在的简报的水品感到惊讶的。

新闻简报是沟通交流的有效手段，而且在我看来，代表了咨询顾问用来推销服务的最佳广告媒介。下一次你邮箱里收到一份简报时你再想一下吧。你曾把它们扔到一边晚点再看嘛？为什么要这样做呢？也许因为你想确保自己没有错过任何重要的新闻或者信息吧。

但是对同一天邮箱里面收到的宣传册呢？你把他们放一边晚点再看嘛？还是直接就把它们扔垃圾箱了？在你花大钱做那些也许别人看都不看一眼的宣传册前，一定要三思啊。

公开演讲

公开演讲是另一个开发新顾客的好办法，也会在整个行业获得好名声。除非你住在一个很小的镇上，甚至没有商会或者雄狮会、扶轮社或类似的服务组织，那你可以开始去在午宴、晚宴和其他特别的场合为你的服务做演讲了。除了使用电话名单，还可以看看是都有人在当地出版了你所在社区的服务机构名单。也可以去图书馆的询问处咨询一下。浏览一下那些每个月都会举行会议的组织，列出一个清单，这样还可以作为演讲嘉宾。快去和每个组织都联系一下，提供你的公共演讲服务吧。

请求推荐

这个经常被忽视的寻找新客户的方法的确是一个非常好用的营销工具（这也是它总是不被想到的原因），没有想到这个你应该自己惩罚自己了。咨询任务完成后，客户还在欢天喜地（当然还对你赞赏有加），这就是请求推荐的绝佳时机！简单地发个便签或是短信，要任何他认为对你的咨询服务有可能需求的同事、朋友或商业伙伴的电话。征求他的允许，在你给别人写信的时候也能提到他们的姓名。有时候，只需要有共同的朋友或者尊重的商业伙伴就可以有潜在的客户的注意。

参考资源

协会

l  机场顾问理事会

l  专业顾问协会

l  专业沟通顾问协会

l  顾问中心

l  美国管理顾问机构

l  国家商业顾问协会

l  国家计算机咨询企业协会

l  职业与技术顾问协会

l  美国公共关系社团

书籍

l  101种成为成功的独立顾问，Timothy R.V. Foster

l  138个获得更多客户的有效点子，Howard L. Shenson

l  独立顾问的商业计划指南，Herman Holtz

l  咨询合同完全指南，Herman Holtz

l  网上促成交易顾问指南，Herman Holtz

出版物

l  咨询顾问新闻

l  商业顾问名录，美国商业名录股份有限公司

l  职业顾问简报