一个品牌产品能否被客户接受，一大程度上，是定价具有威力在驱动客户的购买。有定价定天下之说，实际上，一个品牌产品在定位的范围内，是需要根据目标客户来设置价格的。一旦价格过高，或者价格定得过低，都会影响到产品，或者企业的利润。

　当然，定价得好，品牌就更具有威力，不仅会卖得出更多产品，而且获得更多利润，这就是我们讨论品牌定价的初衷。

一、定价要赚钱，有利润空间存在　

　企业存在的目的是什么，我们回到商业本质来，就是为了赚钱，赚钱的基础就是卖出产品，必然有利润空间存在。因为我们在养活着公司的员工，还要参与到市场推广的竞争。

　很多企业将企业存在的本质弄错了，认为驱动企业发展就是要将企业做规范起来，或者将产品卖得出去。这也没有存在的什么过错，只不过在这个中间，很多企业忽略了利润的存在。说句比较过的话，利润空间不存在，企业也不复存在了。

　我们看到很多企业，销售很好，至少产品卖得红红火火的，可是。过不了多久，这个企业就倒闭了。我们可能归因到这个企业管理不善，或者什么原因。但是，最关键的因素，就是这个企业没有利润来支撑企业的发展。我们想一想，比如这个公司卖出一个产品不赚钱，还亏一块钱，卖得少时，还没有什么问题，企业还有这个资金来填补。时间久了，越卖越多，越火，一旦卖多了超出来企业承受的范围，这个企业不就要倒闭了吗！

　从一个企业本身管理来讲，可以销售做的好，产品出卖出去了，可是我们将促销活动（没有利润的行为），变成了公司发展的常态，不是问题才怪。所以，一个原则，定价就是要让企业赚钱，要有利润空间，并且这个利润空间必须不低于行业的平均利润率，这个才是正常的发展方式（这里面，我们不去将怎么压缩成本，或者从管理运营上控制费用。）

二、让客户参与定价，客户需求要考虑

　上面，是通过内部来讲，也就是企业的诉求：我要赚钱，我要有利润空间存在。那是企业所期待的。我们不要一相情愿，一旦一相情愿的话，就变成了一意孤行，客户就没有向品牌产品买账了。所以，我们要充分考虑到客户，让客户参考到定价当中来。

　一个客户，假如要购买品牌产品，肯定有这个需求存在的。而其需求，就是我们定价的关键所在。比如，一对刚当了父母的年轻人，这个时候，他们从来没有关注买纸尿片，到有了纸尿片的需求，我们就要了解这对年轻人，他们对纸尿片的需求情况了。

　他们可能为了孩子的健康，想买好的纸尿片，但是要窘于自己的经济情况，要买到性价比高的，但是要对孩子的健康没有影响的，就这样，他们的需求情况在发生变化。我们总不能说，他们不想买贵的，觉得他们经济情况不许可，但是，我们又不能忽视，他们为了孩子的健康，又不得不咬牙买贵的。这时候，我们这个定价，就要充分考虑到这对年轻人对纸尿片的心理变动了。

　打动一个客户，我们需要把握好客户的需求，这个是永远不会变的定律，当我们在定价时，把握住了，就会得到客户的认可。才能让企业的利润空间存在，不要想当然认为客户是这样的。想想我们中国是世界上奢侈品消费最多的国家，就知道这个是非常必然的客户需求把握了。

三、定价思考系统

　对于品牌定位，对于内部，我们企业需要利润空间存在，对于外部，我们需要把握客户的需求。除了内外结合之外，我们要让定价形成一个系统，也就是我们定价的思维路径。就像我们要出门，要走对路一样，要不目的地永远达到不了。

　这里面，根据过往总结的经验，反映出来的品牌定位，需要遵循的定价思考系统：

（一）预测：根据成本，内部预测

　为什么要预测呢！这是我们根据企业需要利润存在的原则，我们从一个成本出发，在内部预测这个定价的基础。

　我们企业，在做这个产品时，其实要卖多少钱，心里也有一个数。这个数就是我们所讲的预测。这里，只不过就是将预测更加合理化。也就是我们需要考虑到成本因素。

　比如，一个产品需要卖十块，才有利润存在，并不是这个产品实际上成本就是九块，或者更少，而是我们要考虑到，除了固定成本，还要考虑变动成本，变动成本里面，还有我们忽略掉的一切不可控制的成本。这个是非常重要的。要不，我们在卖出一个阶段，或者做企业利润分析，真正觉得自己的企业不赚钱时，才发现我们定价是错的。

　我们存在的预测，就是要根据成本，也就是所有的成本，我们都要考虑在内，才会预测出一个合理的定价。

（二）学习：根据对手，外部学习

　当然，我们还要考虑到竞争，还要考虑市场上存在的同类产品，他们的定价是怎么样的。因为，外部市场不是真空存在的，而是有很多竞品，还有很多替代品，等等。我们都要去考虑。这个考虑，就是我们要认真去学习。

　我们向外部所学习，并不是丢脸的事情，而是一件非常必然的事情。很多企业一开始也经营的很好，可是一段时间好，发现经营有瓶颈了，并不是企业能力退步了，而是外部市场变化了，很多对手，有很多办法，不仅是在产品上进行升级更换，而是在整个营销、模式，等等方面都进行了升级。当我们还是很有优越感时，人家已经悄然超越了我们。

　比如，一个人觉得自己投篮很准，但是，到了NBA，和那些专业的职业投手一比，还有在投篮面前，有一个二米高的人，跳起来阻碍投篮，还是准吗，这个是要打大大的问号了。我们需要向对手学习，学习对手的定价策略，还有定价存在的机会。

（三）优化：根据市场，变化调整

　所有的事情不是一成不变的，定价也是。我们品牌定价好了，需要不断优化，达到最合理的定价体系。

　一是，我们要根据这个市场来调整，二是根据我们的技术创新来调整定价。对于市场调整，这里面就有很多因素要考虑，不同的行业可能考虑的因素也不一样。关键就是要有一个合理的调整。比如，我们一款产品，需要做出战略性的定价调整，让新推出来的产品获得更大的市场，我们可能调高价，或者调低价，都有可能存在。

　现在的互联网+时候，还有技术日新月异，我们就需要根据技术创新来调整定价策略，来迎合到这个时代的发展。一个新的技术创新，可能创造一个新时代，而这个新时代，自然有不同的定价。就像智能门锁，就是改变了传统的门锁开锁方式，定价就不能便宜了，要老贵老贵的，让客户从感觉到，这个是一个全新的产品，一个不同时代的产品，才值得这个价，那我们品牌定价就成功了。

作者： 梁小平  来源： 中国营销传播网

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