一、齐家网高级副总裁毛总
毛总:
(1)低成本获取客户
公司是做O2O的,但是公司线上完成的销售比较少,公司一直致力于线下服务。有很多线下的门店,厂家地推很痛苦,齐家网聚集线下用户,通过互联网+方法,把用户信息通过标准客服中心,要求15%的转化率,很多地推转换率不到8%。我们获取用户的成本要控制在100元/个以内,成单的用户成本在200元/个以内。
(2)帮企业在网上做品牌管理,塑造企业价值
除了这个,齐家网在思考还以做什么,电商除了天猫挣钱,其他都不挣钱,京东家装频道不挣钱,若电商不挣钱,厂家不挣钱,经销商还抵制。
与建材企业在聊,为什么互联网不能塑造一个企业的价值,互联网帮助企业建立口碑。中国陶瓷每年用在样板房上的费用高达几十亿,可能半年一年就敲掉。目前跟马可波罗合作,在网上帮马可波罗讲品牌故事,用图片、3D方法来解决,用网上体验的方法,不是卖产品。
齐家网一直在做建材,没做家居,如果进入家居,跟美乐乐抢流量,可能获取用户成本更高,齐家网80%以上都在线下门店,床垫电商做的是最好的,齐家帮厂家解决线下流量问题,仅凭厂家自己的力量无法解决。齐家网目前帮欧普照明讲品牌故事,不是卖产品。
(3)提高用户参与感
以前PC端论坛很多,现在论坛很冷清,希望通过移动互联调动用户的参与感,而不是把用户拉出去体验一次就算了。
(4)精准营销
公司有ERP系统,集成的数据(比如客户家里有几口人等信息)可以分析出来。
精准营销有两个方面,靠文件系统,人工输入数据太慢了,公司自己的ERP系统,与仓储、物流对接,还有跟单测量系统,所有系统线上线下对接,我们在省会城市有加盟商,我输入一个手机号,有客户所有信息,浏览的网站,买过的产品,用二维码定位,数字化管理。精准营销,除了京东、天猫有自己的流量圈,其他的转化率达到千分之八已经做的很好了,具体到一个床垫,转化率更低。
O2O三个关键词:集客、促单、转单互动。集客不是简单从天猫、百度上拉一个用户,与品牌没有互动,对品牌没有感情,线下需要经过用户品牌教育。现在最好的互动是微信平台。齐家网QQ群有几千个,但是互动的都不是我们,想把QQ群里的好问题进行数据再加工无法做到,论坛的数据是可以进行再加工。用价格的15%来获取精准用户,我们要降低用户成本,或者200元一个用户获取成本不亏钱,提升提单转化,让一个用户买4个产品,不是简单做地推,通过几千个微信群,QQ群,但我们是在借别人的鸡蛋来下单,未来很可怕,除了这两个载体,我们还没有更好的载体。
二、喜临门营销副总裁陈总
陈总:公司2014年年初产品通过电商销售收入占比不到10%,9月电商收入比重为30%,1-9月电商收入增长55%。电商家居很多打价格战,但我认为还是要看价值、性价比。
我们建立了第一个智能床垫健康睡眠系统,只是靠传统渠道体验是不行的,要教育消费者,我们的床垫可以跟医疗健康结合,每天获取用户大量的体重数据,将数据云端化、互联网化,我们现在要打造消费者互动平台、打造云平台,我们既有自己传统的电子商务,也有大规模的平台合作,我们和美乐乐、土巴兔等大的平台合作。
我们会有独立于传统的线下渠道的新渠道事业部,最近在招兵买马。未来可能床垫免费送给大家,但服务收费,但这还需要时间。要看怎样去定义这个平台,首先智能系统不断在研发升级中,第二我们线上线下大量的产品,今年只是卖产品,平台上有服务,有娱乐,有互动的功能,这需要通过运营,当消费者达到一定规模,随着智能床垫、服务需要达到一定规模,实际上就变成一个平台,这个当然需要很长的时间。
如果现在还不与互联网结合,未来是没有出路的。线上线下会有冲突,决策者需要有所牺牲。公司的电商与加盟商没有任何关系,电商要轻装上阵。O2O模式在天猫旗舰店,与自建的电商平台是两个体系。
三、伟星新材网络事业部经理许总
许总:管材很难电商化,存在快递、安装等问题,快递物流不方便,安装需要配件(一个10米的管道需要10-20多个配件)。管道是家装第一个要买的建材,买管道的客户都是要家装的精准客户,伟星管材有个比较好的服务叫“星管家”,买了管材的客户,星管家会有上门安装管道的服务,管道安装好后会拍照片,能够完全抓取客户的信息,可以跟大家结合起来,这个目前还在研究过程中,目前只是一个前端的设想。
伟星2014年全国一年有200万个人客户的信息,是上门服务得到的信息。公司如果从房产公司买的信息不精准,我可以从房产公司买信息,看哪些客户需要装修买管道,然后再筛选信息,将信息卖出去,如果这条路走得通,帮其他建材企业卖东西。
齐家网毛总:管道看起来与电商没有关系,但是线上对线下的冲击很大,红星、居然、百安居等,做平台时会构建一个建材的超市,建材超市主打的是辅料、小件、线缆、管材等,平台方需要整合标准,老百姓装修是更关注主材,但实际上辅料很关键,还有施工过程很关键,隐蔽工程会影响主材质量,在施工过程中要突出服务的差异化,齐家网希望推进施工的标准化,电商不只是买卖东西,要形成用户口碑,产品差不多,但服务的差异化,虽然管材买卖的过程不能电商化,但是可以用互联网解决服务差异化、形成用户的口碑。
四、金可儿床垫
我们在五星级酒店市场份额58%。05年触网,淘宝、京东上参加活动。淘宝上有一个价格顶,一般超过2000以上的产品卖得不好,高端床垫超过2000,在淘宝网上,很多企业量上来,但是利润下来了。很多企业希望通过爆款产品吸引消费者过来,但没有看到有很好的吸引客户的模式。
我们采用O2O模式,金可儿床垫在淘宝上价格在6000-1万元,销量也不错。消费者已经在五星级酒店体验过了,然后去网上购买,线下的体验对网上销售有一个推动。消费者在网上找到产品后,O2O要引入怎样的消费者?是否要把消费者引入到店里,再上网购买,我们会寻找新的方法,通过店面体验或者五星级体验,O2O的一个亮点就在于给用户提供体验。公司做电商时间一年多,目前电商收入占比20%
