物流园区可行性研究
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有个快消品公司，主要产品是护肤、美容用品。公司采取轻资产运作，没有自己的制造能力，全部由代工厂加工。比如生产一款洗面奶，他们需要找到外盒工厂、软管工厂、塑封膜工厂，帮助生产所需的包材，完成后直接发货到化妆品加工厂，由后者组装灌装完成，最后把成品发送到该公司，由该公司进行销售。作为公司的采购职能，虽然名义上是采购，其实履行的是供应链管理职责，是实际上的供应链管理部门。
这几年来，该公司业务发展迅速，处于全面爆发阶段。比如去年营销只有几千万元，今年上半年就直奔3个亿而去。爆炸式的成长给采购和供应链带来诸多挑战：需求预测薄弱，采购计划准确度低；供应商有选择，没管理，交期、质量问题频发；采购人员一竿子插到底，需求预测、供应商开发、合同谈判、订单管理、合同管理一肩挑，效率低下，而且缺乏必要的监督和约束，采购贪腐风险大。
为了有效应对这些挑战，采购经理，实际上的供应链负责人，准备调整组织结构。
在现有的组织结构下，采购经理汇报给CEO，与营销经理、设计经理等平行。采购经理下面设有两类职位：（1）采购助理：这是个分析员类型的职位，主要负责采购计划的制定、采购部门数据统计、ERP的系统维护等；（2）采购员：主要负责从供应商开发到合同谈判、订单管理、货款支付的整个采购周期，包括对接营销部门来制定需求计划，对接设计来支持新产品开发。按照不同的采购项，该公司分配专门的采购员，分别负责代工商OEM，以及包材、瓶器和其他配件的供应商。
图1：现有的采购/供应链组织结构
业务规模的迅速增长，益发彰显了当前组织模式的不足。
其一，需求预测上多头管理，多个采购员跟营销、设计联系，制定需求预测。比如负责瓶器的采购员跟销售经理对接，制定瓶器的需求预测；负责包装的采购员与同一个销售经理对接，制定包材的需求预测；负责OEM的采购员继续找这个销售经理，制定对OEM的需求预测。多头管理，效率低下，也给内部客户带来诸多挑战，比如同一个产品，得找到多个采购来做计划。
其二，采购员忙于订单层面的操作，导致供应商有选择，没管理，结果是产能、交付、质量问题频发，采购人员疲于奔命。现有供应商不能满足需求，那就再找新的供应商，结果是学习曲线长，质量风险大；采购额分散，更加难以驱动供应商快速响应。可以说，采购深陷救火状态，焦头烂额，按下葫芦起了瓢。
采购经理意识到，企业发展处于拐点，专业化是必然之举。为了让专业人做专业事，采购经理建议做出如下三个组织调整。他不是很确信，这种组织结构是否合理，实施以后会有什么风险。
第一，计划与执行分离：设立专门的采购计划（实际上包括需求预测、库存计划），由专人来对接销售，制定需求计划，转化为采购计划，并且负责仓储管理。
第二，供应商管理与订单管理分离：设立专门的人负责供应商开发（寻源），再由专职的采购员负责不同采购项的订单处理。
第三，采购与付款分离：由专人负责合同履行及支付。
图2：采购经理建议的组织分工
案例分析
存在的都是有原因的，或者说有一定的合理性。该公司的组织结构在小公司、管理粗放的企业比较常见，他们的计划职能很薄弱，甚至不存在；即便存在的话，也是执行职能兼职做计划。比如在这个公司，每个采购门类的采购员兼职计划，他们跟销售、市场、设计对接，确定自己采购项的需求预测，转化成采购计划和采购订单，驱动供应商供货。有多个采购员，每个人都要跟众多的销售、市场、设计等对接；相应地，每个销售、市场、设计都得跟每一个采购对接——多对多的情况下，效率低下，公司小、产品少也就罢了；随着企业规模越来越大、产品越来越多，问题就愈发突出。
那解决方案自然就是计划与执行的分离，即成立独立的计划职能。采购经理建议成立的采购计划，表面上是采购计划，其实是需求计划+库存计划+采购计划，即整个计划职能，其中最核心的就是需求预测。有了独立的计划职能，并不意味着计划的问题会解决：计划，特别是需求计划，要遵循“从数据出发，由判断结束”的计划流程，而销售是这个流程中的关键构成。但问题是，在案例公司，销售认为需求预测不是销售的事，应该由采购做。作为采购计划，没有销售的支持，缺乏来自销售的职业判断，就只能“从数据开始，由数据结束”，注定做不好需求预测。
所以，成立独立的计划职能才是开始：需求预测流程不健全，计划职能仍旧是跛脚鸭一只，作用有限。流程不完善，销售不愿支持需求预测，解决方案之一是由组织措施来弥补：把计划放到销售下面，由销售经理对需求预测负责。这样一方面，销售经理对需求预测负责，责任机制会驱动他重视需求预测；另一方面，计划人员和销售人员都汇报到销售经理，销售经理也可以更好地利用组织措施来打通流程，驱动两者合作。在这个公司，推动组织变更的采购经理直接汇报给CEO，只要他能解释清楚，还是很有可能说服CEO做出这样的组织调整。
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